Usando Dados para prever e gerenciar seu Pipeline de Vendas!

Quando abordamos sobre o pipeline de vendas, nos referimos a um tipo de representação visual que apresenta as etapas de venda de produtos e serviços. Em suas linhas de etapas também pode apresentar as oportunidades favoráveis de mercado.

Sendo assim, essa metodologia consegue ampliar o campo de visão sobre a evolução das vendas pois permite descrever as etapas do processo comercial envolvendo o ponto do vendedor e o trajeto de esforços para transformar um lead em cliente final.

O pipeline de vendas

Sabemos que vender não é fácil, em muitos casos requer estudos de caso de mercado, marcas e comportamento do consumidor.

Ao utilizar essa metodologia, podemos compreender cada etapa como uma representação de ações reais que podem ser orientadas para transformar um cliente em potencial num cliente final com pleno interesse nos produtos e serviços da empresa.

A pré etapa

Em sua primeira etapa devemos reunir todos os principais leads que podem apresentar interesse pelos produtos e serviços. O objetivo é fazer que o cliente se interesse pela solução que o produto e serviço oferecem para ele.

Caso a equipe de análise de vendas e de mercado ainda não esteja segura para iniciar as etapas fundamentais da pipeline de vendas é orientado a criação de uma pré-etapa do processo. Essa decisão ajudará no restante do projeto da pipeline de forma mais previsível.

Simplificando

A utilização dessa metodologia ajuda a simplificar processos de identificação de oportunidades de vendas. Possibilita verificar o ponto inicial, qualificação, apresentação da solução e fechamento de cada venda.

Os principais estágios ou etapas

Quando adicionamos essa metodologia estamos envolvidos com as seguintes etapas: conexão, qualificação, proposta e fechamento. A seguir explicamos cada uma:

Etapas do Pipeline de Vendas

Conexão

No contexto da pipeline de vendas, a conexão se refere ao estágio no qual o interesse do cliente potencial (lead) em determinada solução de problema é despertada e o primeiro contato com esse cliente inicial é realizado.

Qualificação

Etapa na qual o vendedor busca informações como budget, urgência, decisores e outros detalhes que mostrarão os caminhos dos esforços de venda.

Proposta

Nesse estágio, o vendedor pode apresentar aos leads qualificados uma proposta detalhada, podendo detalhar o que de fato será entregue depois do fechamento. 

Fechamento

Nesse estágio temos a fase da negociação final, nesta hora é necessário um pouco de paciência e conhecimento do cliente para que o mesmo se torne um cliente em potencial.

O fechamento é muito importante, pois vai garantir a fidelidade do cliente com o produto e o vendedor.

Saltos de estágios

Devemos lembrar que o lead inicial pode pular esses estágios e chegar logo no ponto de fechamento, porém é importante que toda a equipe de marketing e de planejamento de vendas tenha sempre atenção na projeção detalhada do pipeline de vendas.

Quando implementar o pipeline?

Existem muitas situações numa empresa que podem justificar a implementação dessa metodologia para análise e planejamento de vendas. Sabemos que esses esforços podem estar atrelados a outras áreas da empresa como a gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e com o próprio atendimento direto ao consumidor.

Os dados de vendas

Inicialmente, seja numa empresa de pequeno, médio ou grande porte, as informações de vendas podem ficar confusas, principalmente, no início da aplicação de metodologias que atuam para melhorar as vendas de uma empresa.

É importante oferecer para as equipes de vendas mais confiança para prever a receita oriundas das vendas, principalmente, sabendo identificar os ciclos, soluções oferecidas e identificar comportamentos e estratégias que serão mais eficazes.

Importância das informações

Qualquer dado pode ser importante para ser incluído no pipeline de vendas e no projeto de planejamento de vendas.

As informações podem fornecer ao processo de vendas um positivo entendimento em tempo real de onde estão ocorrendo mudanças e oportunidades para que as ações apropriadas possam ser tomadas para melhorar o desempenho da equipe de vendas da empresa. 

Métodos complementares

Em certos casos mais complexos, os analistas de vendas podem utilizar outras metodologias complementares como a utilização de SQL e modelagem de dados de vendas, considerando as informações claras e as confusas.

Com a adição de modelagens mais avançadas, por exemplo, é possível gerar e estudar dados de maneira mais transparente e obter análises mais rápidas e avançadas.

Avanços

O uso do pipeline de vendas por parte da equipe de vendas, marketing e atendimento pode gerar avanços fundamentais para o posicionamento dos produtos, para os esforços dos vendedores e do setor de atendimento focado no cliente.

Dentre os avanços que podem ser combinados citamos a utilização, por exemplo, do Google Analytics para lojas virtuais e as técnicas de obtenção de opiniões dos clientes no ponto de venda.

Essas ferramentas ajudam bastante o setor de marketing, vendas, sucesso do cliente, produto, distribuição, operações e logística, por exemplo. Um dos principais objetivos é fortalecer o processo de alavancagem de aceitação de produtos e serviços.

As melhores ideias

Além da utilização dessas metodologias, é importante saber dividir e recortar os dados presentes no pipeline de vendas e nas outras formas de análise de vendas para compreender melhor o que a equipe de vendas precisa alcançar e medir facilmente.

Pipeline de Vendas - Mlehores ideias

Essas informações podem gerar ideias, orientações e capacidade de criação de novas estratégias de vendas. No caso do modelo de dados, por exemplo, ele pode ser usado para gerar gráficos e filtragem de clientes, comportamentos e atração por ofertas.

Conclusão

No contexto dos modelos de dados, a movimentação das informações na pipeline de vendas, por exemplo, pode considerar período de tempo determinado como o período de trinta dias de um mês, por exemplo.

Atualmente, é possível conclui o estado final de um pipeline definido para fechar em um determinado mês e usar esses dados para determinar metas de vendas para os meses posteriores.

As informações podem abranger os dados de atividades, identificação de oportunidade e comportamento do cliente no processo de compra.

Nos esforços de venda envolve um conjunto de movimentos como puxar, aumentar, diminuir, empurrado, quase perdido, fechamento, prazo vencido  e aberto.

Numa pipeline, os valores e os resultados sempre mudam, portanto vale atualizar as informações e as modelagens possíveis para gerar melhores benefícios e melhores resultados para a empresa como um todo.

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