Análise de vendas: o que é e qual a importância para os negócios?

‘Como aumentar as vendas?’ é a questão que aparece na agenda de todas as empresas, independentemente do seu tamanho e do setor em que atua. Para mim, a resposta parece ser bastante óbvia – com uma análise de vendas bem robusta. 

Mesmo assim, os departamentos de vendas de muitas empresas não têm isso. Isso me faz pensar que o valor real da análise de vendas está subestimado, então deixe-me compartilhar com você minhas ideias sobre o problema.

O que é análise de vendas?

No sentido geral, a análise de dados de vendas é um processo de geração de insights acionáveis ​​a partir de dados relacionados a vendas para encontrar maneiras de impulsionar o desempenho de vendas.

Geralmente definimos 4 tipos de análise de dados de vendas:

1 – A análise descritiva de vendas 

A análise descritiva de vendas visa interpretar os dados históricos de vendas coletados de uma variedade de fontes para tirar conclusões. 

Seus resultados ajudam a responder a perguntas como ‘Quais foram as vendas totais da empresa no último trimestre?’ ou ‘Quais produtos ou serviços foram mais vendidos no mês passado?’

2 – A análise de diagnóstico de vendas

A análise de diagnóstico de vendas dá um passo adiante, pois seus resultados oferecem possíveis razões para um determinado resultado. Assim, depois de realizar uma análise diagnóstica minuciosa, você poderá descobrir que a queda em suas vendas trimestrais está relacionada às atualizações recentes em um algoritmo do Google, que afetaram a classificação de suas páginas nos resultados de pesquisa e, consequentemente, seu tráfego na web.

3 – A análise preditiva

A análise preditiva serve para extrair dados históricos para produzir previsões para o futuro e pode ser conduzida com tecnologias avançadas como aprendizado de máquina e inteligência artificial.

4 – A análise de vendas prescritiva

A análise de vendas prescritiva, combinando os resultados de todos os tipos de análise acima, visa recomendar um determinado conjunto de ações a serem executadas para obter um resultado desejável. 

Por exemplo, depois de analisar os padrões de comportamento do cliente, um representante de vendas vê uma estratégia ideal para fechar mais negócios com cada segmento de cliente.

Quais são os benefícios que a análise de vendas oferece?

Uma visão mais profunda do seu processo de vendas

Com a análise de vendas, você pode aumentar a eficiência e a produtividade de seu departamento de vendas, encontrando respostas para perguntas como: 

  • Quais estratégias de vendas estão funcionando melhor? 
  • Quais fases do funil de vendas são abandonadas com mais frequência? 
  • Quem, fora de sua equipe de vendas, está apresentando baixo desempenho e por quê? 

Estas perguntas servirão como pilar para estabelecer as estratégias atuais e as futuras, sempre focando em atingir os melhores resultados.

Experiência do cliente aprimorada

Você pode usar os resultados da análise para conduzir uma segmentação profunda do cliente e fornecer atendimento personalizado ao cliente. 

Ao analisar suas vendas, você também pode identificar quais necessidades dos clientes não foram atendidas e aplicar esse conhecimento para melhorar as jornadas dos clientes e alavancar vendas incrementais e cruzadas, criando assim as bases para construir a fidelidade do cliente.

Áreas identificadas de oportunidades de crescimento

A análise de vendas atua como um vetor de sua expansão futura de mercado, analisando seus clientes potenciais e desistentes, o que ajuda a identificar os motivos pelos quais eles não compram de você. 

Com esses resultados analíticos a bordo, você será capaz de ajustar seus produtos ou serviços e o processo de vendas de forma adequada para converter não clientes em clientes pagantes.

Componentes principais da análise de vendas

Para começar com análises de vendas de qualidade, você precisa de uma solução dedicada com os seguintes componentes:

Camada de integração de dados – para coletar dados de fontes de dados internas (CRM, software de contabilidade, site, conteúdo para blog) e externas (mídia social, dados públicos – clima, dados epidemiológicos, dados de pesquisa) para análise completa de dados de vendas.

Camada de gerenciamento de dados – para garantir alta qualidade e segurança de dados.

Camada de análise de dados – a combinação dos tipos de análise de dados necessários para atender a necessidades específicas de negócios.

Camada de resultados analíticos – para fornecer insights analíticos aos tomadores de decisão em um formato visual adequado (apresentações, relatórios e painéis). Uma boa dica é disponibilizar formulários para que seus clientes possam responder sobre quaisquer perguntas relacionadas às vendas.

Sucesso da análise de vendas: dicas para sempre lembrar

Siga uma abordagem incremental

Construir sua solução de análise de vendas não significa necessariamente grandes investimentos desde o início. Você pode começar com a funcionalidade analítica básica implementada na nuvem para eliminar os custos relacionados ao hardware e reduzir o tempo de implantação. 

Assim que o valor comercial da análise de vendas se tornar claro e você tiver que satisfazer as necessidades de análise que surgiram, você poderá aprimorar ainda mais sua solução (adicionando um DWH robusto, análise preditiva, ciência de dados, etc.).

Foco na entrega de resultados analíticos para usuários de negócios

Você deve garantir que seus usuários de negócios possam obter resultados de análises de vendas quando forem mais necessários. Para isso, recomendo que você utilize um software de autoatendimento, como Power BI ou Tableau. 

Além disso, não se esqueça de comunicar claramente a introdução de sua solução de analítica de vendas por meio de treinamento e suporte sólido ao usuário final para garantir o alto nível de adoção da solução.

Existem outros aspectos que precisam ser avaliados a cada novo relatório gerado, anote tudo, separe os clientes, vendas feitas, verifique quais vendas foram realizadas desde a implementação da análise dos dados e monitore, sempre monitore.

Pegue a chave para o crescimento de suas vendas!

Análise de vendas - Pegue a chave para o crescimento de suas vendas!

Com uma solução de análise de vendas, você poderá ver um impacto significativo em seu processo de vendas e seus resultados. No entanto, o desenvolvimento de tal solução requer muitos esforços dedicados – uma estratégia de implementação bem projetada, ferramentas escolhidas corretamente e metodologias de análise de dados corretas em vigor. 

Se você achar essas tarefas opressivas, sempre pode recorrer a um fornecedor de análise de dados e deixá-lo fazer backup de seu projeto de análise de vendas. Se precisar de ajuda com sua solução de análise de dados de suas vendas, não hesite, entre em contato comigo!

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